【推广】| 销售培训的未来-四个不阻挡的趋势

随着电子化学习的展开,越来越多的企业组织选择在线学习的方式覆盖其员工的培训学习.而90后、00后新生代逐渐进入职业领域,过去传统的长时间的在线培训方式也不能为其所认同。对于许多企业组织来讲,不适用的在线学习方式也在影响企业的业绩提升,从而使得相关培训从业人员和员工对此种方式产生质疑,尤其在销售领域。
 
企业组织投入一定的财力和人力,想要以此先进的方式取得较高的回报率,但冗长或不实用的在线培训内容并没有真正的帮助到销售人员取得业绩。对于一些企业组织来说,销售人员的分散性不得不让其选用在线的方式进行培训,那么在这种情况下,企业组织的相关人员应该考虑以下指导销售培训的未来趋势,帮助销售人员选 择适合的在线学习产品,从而最终达到业绩提升的目标。


趋势一:越来越多的销售人员希望一次只学习一种技能

对于记忆和认知符合的研究表明,当我们迫使人类的大脑吸收太多的信息时,大脑很容易疲劳罢工,相应的知识存留率也非常的低。减少认知符合的方法之一是获取大量的知识,并将其转化为“一块”知识。但其实有一个更好的方式,相对于获取大量知识,我们可以从一个“薄片”开始学习一个知识,并将其记做一个知识点储存在大脑记忆中。这种学习模式被称为“单个概念聚焦”学习,它的目标是每次传递一个强大的知识点,从而影响学习者的一个行为,最终产生一个想要实现的结果。
 
通过限制大脑的焦点,可以让每次学习都关注在一个引人注意的销售概念(技巧)上(如:“消费愿景”对销售的作用、GAPS:如何在没有痛点的情况下达成销售、价格阻力:为何谈论特色与优点会削弱你的价值主张等),从而增强销售人员对此概念的理解,加深对此概念的记忆,增强关于此概念的实际技巧的应用能力,从而真正的能应用到日常销售工作中去,帮助销售人员达成业绩目标。


趋势二:越来越多的销售人员想要更短的学习方式

最近的研究发现,人们接触网络世界,尤其是搜索引擎和大量的视频网站,已经重塑了人类的大脑并改变了获取信息的方式。过去的学习内容都具备线性、逻辑性和完整性;而现在的情况确实人们的大脑更容易接受短小或突发的信息,这也影响到了在线学习的内容,会变得更加的短小,并具备高实用性可以帮助用户解决突发的状况,真正做到即时学习。

所以,基于在线的销售技能学习也需要变得更加简明扼要,并且能够做到迅速的知识迭代更新。而在在线学习内容方面能够做到以上要求的方式就是视频学习。和传统的学习方式不同,视频学习有自己的一套操作模式,能够为大多数的学习者接受及迅速掌握,而销售人员则是最适合此种学习方式的学习者。



趋势三:越来越多的销售人员想要随时随地的学习方式
研究预计到2020年将近有一半的劳动力来自千禧一代,他们熟练的运用手机及各类移动设备.同样,他们也希望能够用手机及移动设备来进行学习,所以越来越多的企业组织都开始采用”手机优先”的学习方式.对于销售培训更应如此,企业组织能够提供”随时随地最适合”的培训给销售人员,让他们能够随时学习所需销售技能,帮助解决客户疑问,达成销售业绩。

而对于销售经理或培训组织者来说,以上的学习方式一方面满足了学习者的需要,从下而上的解决了销售代表最迫切解决的问题;另一方面,老调重弹,降低了组织本省的成本费用。



趋势四:教练辅导是王道

对许多组织公司来讲目前遇到的最大挑战是让销售经理融入到培训中来,不论是培训这件事本身还是后期的跟踪辅导过程,销售经理们繁忙的工作让他们很难静下心来培养销售人才。

其实这个问题的根本原因是因为销售经理们倾向于通过大的销售知识或技能体系来培养其销售人才– “我不得不教我的销售代表们去”卖”产品”,这是很多销售经理的困扰, 教销售代表去”卖”是一件不得不去做的事情,但这件事情到最后往往没有得到任何结果.

所以在以上情形下,简短形式及单个概念聚集形式的培训能够提升销售经理们的辅导活动频率,其原因正是这种方法可以让销售经理们从小的销售知识或技能体系来培养其销售人才,比起大的销售概念,单一的销售技巧可以让销售经理们更好的传授自己的销售经验,而对于作为学习者的销售代表来说,则可以更好的吃透这个概念.”教销售代表们如何反向定价”举个例子,这个简短的销售技能可以更好的被教授与掌握.
 
另外,当销售经理们开始用单个的销售技能辅导销售代表的时候,销售代表很可能用这个单个技能达成”小胜利”,当”小胜利”慢慢积累聚集到一定程度时,销售代表逐渐的建立起自己的核心销售竞争力,从而达到最终的”大胜利”.
 
综上所述,过长的培训内容会降低学习内容的学习频率;综合的学习概念会导致学习者不能够专心聚焦,造成认知负荷.而对于销售人员来说,克服以上两点的学习方式更为重要.所以从现在开始,企业组织可以把培训的方式想的尽可能短一些和简单点.来自美国的”快学”微课课程可以帮助企业组织完美解决以上问题.
 
 “快学”微课课程是由云能在线(北京)咨询管理有限公司携手美国的Rapid Learning® Institute(RLI),将国际领先的高品质微课首次引入中国市场。2007年RLI就专注于微课的设计和开发,远远早于微课在国内“热门”之前。经过10年的积累,RLI成为国际领先的微课解决方案提供商。
 
“快学”微课具备三大特点使得课程表现简洁有力、从根本上着眼于学员行为改变并且关注于学习效果的实际工作转化:
1. 通过6-8分钟视频学习资源快速学习掌握,满足当代职场学习者注意力持续时间短的需求。
2. 单个概念聚焦(Single -Concept Learning)专注于学习的“有效性”,一课只专注讲授一个概念,极大促进学习保留和工作场所迁移。
3. 基于研究结果, 通过展示研究结果,让学员获得顿悟的机会(Aha moment),从而获得改变旧行为的紧迫感,实现学习到行动的转变。

另外,“快学”微课的全部课程都提供完善的支持资料促进学习转化为工作技能,其中包括协助管理者辅导学员讨论所学并用于工作实践的问题讨论指南,设定目标并明确差距及可以量化评估学习效果的学习成长影响地图、非常实用的指导学员行动并获得行为改变的承诺的个人行动指南模板等。



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