【博奥案例】| 中美史克精英教练俱乐部之绩效辅导项目

中美天津史克制药有限公司创建于1987年,为合资制药有限公司,隶属于葛兰素史克消费保健品公司。

今天小编为大家介绍一下中美史克2014博奥奖最佳混合式学习应用奖项目——精英教练俱乐部之绩效辅导项目!看中美史克是如何操作混合式学习的~~


项目背景

中美史克医院销售团队负责公司OTC产品在医院的推广,随着市场环境的变化,目前竞争越来越激烈,业务压力越来越高而由于合规越来越严谨,大家的资源种类和数量都有所降低。为了实现打造最大的消费保健品的公司的愿景,对于销售人员每个人的能力要求越来越高,,要求每个销售人员的绩效都有所提升。医院团队最主要包括大区经理,地区经理和代表,而地区经理作为一线经理,他们对于代表的能力提升起到重要的作用。而绩效辅导的能力会直接影响他们对于代表日常工作的诊断和能力提升。

在项目启动前,我们进行了几轮访谈,先是和业务总监进行了面对面的沟通,了解今年的业务策略和重点,针对策略重点,目前销售团队的能力差距,确认地区经理为最主要的培训人群,而绩效辅导能力会是业务策略执行的关键。针对大区经理进行了1:1的电话沟通,了解大家对于地区经理的能力观察,找到优势和可提升的空间。针对所有地区经理进行了网络问卷调研,了解他们认为今年业务目标达成最大的困难和对于能力提升的建议,并且选择了几个资深地区经理进行了电话调研,进行了针对能力方面的详细诊断,最终把相关调研内容在管理会议上和管理层进行沟通,对于项目的重点提前达成共识。
 

项目介绍

项目名称
“精英教练俱乐部”之绩效辅导项目

项目参与者
中美史克医院团队销售团队的总监,大区经理,地区经理和区域销售支持团队


解决的问题
为了能够更好完成医院团队的两个业务重点,“品牌建设和专家推荐”,需要地区经理的绩效辅导的能力提升,从而能够帮助代表诊断出业务的差距,而最终通过提升代表的专业技能,改变日常行为,最终提升业绩,从而有效完成业务的两个重点。

项目的特点
针对高阶销售管理进行统一培训,获得上级管理层对于地区经理辅导的承诺

针对销售总监和大区经理提前培训;

每个大区经理承诺针对内容对于地区经理进行培训。

 

与公司的销售管理系统结合起来,每个季度评估反馈

将绩效辅导的技能与针对TSM的管理系统结合起来,每个季度进行实地协访评估;

评估后有明确的分数反馈,并且针对技能有差距的地区经理进行具体行动计划的跟进;

评估中发现的问题会进行总结,在之后的区域的研讨会针对性讲解。

 

持续1年半的进阶式培训内容,切实提升绩效辅导能力

初阶关注辅导框架和基本技能;

进阶关注情景辅导和冲突管理。

多种培训方式,切实做到随时随地学习

面对面培训关注技巧的培养;

区域跟进Workshop关注真实案例讨论和演练;

微信平台课前提供简短调研和课前学习资料; 微信平台课后关注面授重点内容的跟进,应用案例讨论及使用后的成功经验分享。
 


项目实施过程


项目设计过程
项目设计的时候最主要考虑的问题是是否找到了根本问题和如何能够推进大家在实战应用两个方面。在过程中首先了解公司的策略,针对策略的执行过程中的能力要求进行了针对不同层级的不同方式的访谈,基本确认关键问题并与管理层达成共识。另外通过主管参与培训和承诺之后的辅导,进行真实案例研讨的跟进和销售管理系统的整合三方面保证了实战和落地。
在其间采用了微信学习平台,面对面培训,区域研讨会,绩效辅导效率手册工具的提供等多种方式整合,充分利用微信的随时,随地,碎片化学习的优势,有效进行课前的调研和学习,课后关注跟进。课前的调研主要是了解大家对于培训的需求来适当调节培训的重点。课前学习主要是一些基础知识的传递和自己真实代表的情况的准备收集。课后的跟进主要是真实案例的一些讨论和成功经验分享,树立学习标杆。而绩效辅导效率手册这个工具的提供,给大家提供了一个日常使用的工具,便于大家的日常记录。

项目实施过程
微信平台的推广:
利用面对面的销售管理会议的方式,通过项目推广单页的二维码的扫描的方式,通过关注有奖的方式,现场让所有的销售管理层和支持团队全部进行了关注。
微信平台的应用:
紧密配合面对面培训和区域的研讨会,在前和后均有相关的活动。而进阶课程之前会发放初阶课程的复习,加强重点知识的掌握,而在面对面培训的时候举办有奖知识竞赛,从而吸引学员积极学习,做到线上线下充分互动和整合。
培训和区域研讨会的安排:
面对面培训是利用公司的常规培训资源,而区域的研讨会会结合各个区域的周期管理会议分区域举办,人数少,讨论的案例会更加结合当地的具体的情况
影响销售管理层将次技能列为过程考核的KPI:
利用管理层越来越关注过程管理的契机,直接影响销售团队总监将辅导能力当作一个非常重要的考核项目,直接列入到每个季度针对TSM评估中的一项。利用所有销售支持团队的力量,能够完成全部地区经理每个季度的实地协访,并且建立起完善的沟通反馈制度





学习者的反馈
销售总监的反馈:
“这个培训项目确实帮助提升了销售团队的执行力”
大区经理反馈:
“辅导的框架非常实用,能够很好帮助地区经理将业务结果和销售代表的日常行为和能力结合起来,逻辑清楚,很实战,值得在销售团队进行大力推广”
地区经理的反馈:
“区域研讨会的学习方式互动性非常好”;“微信平台的学习方式很好,可以随时利用任何时间进行学习”;“效率手册的提供,帮助大家在日常辅导中能够更有效应用”;“持续的培训真的帮助我们能够反复复习,提醒我们日常的应用。”


项目实施的主要挑战和价值
如何保证大家在实战中应用成为了主要挑战,从设计阶段就有很多方式保证实施。其中包括:微信平台的跟进,区域研讨会的真实案例应用讨论,效率手册工具的应用,管理KPI的标准设置等四大保障。
主要价值体现在销售的过程KPI考核,销售团队提升了30%,而在针对地区经理的绩效辅导能力的评估,有20%的提升。
 

项目实施效果

由于这个项目及其他人才发展项目的成功举办,获得了葛兰素消费保健品公司的颁发的Winning Performance 的亚太年度奖项。

由于绩效辅导的框架中更侧重过程活动的数量和质量的诊断,在绩效辅导项目开展之后的半年内,团队的KPI的得到了显著提升,主要是科室会举办的数量提升了30%

针对地区经理的辅导能力在每个季度的评估中,有20%的分数提升,特别是针对辅导框架的应用,诊断的洞察力问题的应用,可实现的反馈三方面的能力有显著提升。

微信技术在这个项目中的应用最主要带来的几方面的价值:

1、微调研的开展帮助培训内容更加贴合销售需求

2、微信的课前学习和资料收集帮助将一些比较容易理解的内容放在课前,节约了至少3个小时的面授时间,而面授可以开展更多的讨论。

3、微信课后的跟进,成功经验分享,案例讨论,确实帮助跟进销售管理人员的行为改变,帮助培训在三级评估中的体现价值。

 

自荐词

中美天津史克制药有限公司的“精英教练俱乐部”之绩效辅导项目有如下特点:

密联业务策略,聚焦关键人群,关键能力

  • 与销售管理层共同根据业务的目标和重点,确认业务提升的关键人群为地区经理,通过不通的人群的访谈,诊断出关键能力差距为绩效辅导能力,并且与销售管理层达成高度共识

整合各种培训资源,日常管理工具和销售管理体系,保证能力提升和实地应用

  • 多项培训形式的整合,包括面对面培训,面对面研讨会和微信平台培训,聚焦关键技能,从理论到实战

  • 与销售管理体系整合,季度评估,保证项目落地执行

  • 整合所有销售管理人员和其他销售支持的人员,邀请他们全程参与培训,形成团队共同语言,并且利用他们切实做到实地跟进和1:1反馈

  • 绩效辅导效率手册的工具提供,帮助日常管理工作和技能应用

利用微信这种新兴的培训方式,利用碎片时间保证学习,加强分享

  • 微信平台的推广借助管理会议,100%人员迅速关注

  • 微信平台与面授完美结合,节约面授时间,并且加强知识跟进

  • 微信平台的案例讨论和分享,及时解决大家回到当地可能遇到的具体问题,及时解决,增强大家使用的信心

上一条<<  【干货】| 未来已来——移动互联网时代的... 下一条>>  【干货】| 人工智能与个性化学习~~
其他资讯