企业员工营销力培养?从来不是一件难事

以培训的无缝化设计为基础,通过定制化课程、管家式辅导,汽服门店参训人员的营销、经营管理等能力得到有效提升。

面对互联网经济的颠覆式影响以及新零售市场的调整,汽服门店销售业绩受到重大冲击。置信大学与行业专家通力合作,打造了“营销力百分百特训营”。以“金字塔三部曲”为基调(见图表1),旨在提高汽服门店实际业绩,助力汽车后服务企业再度腾飞。

图表1   “营销力百分百特训营”三部曲

 
 

做的是“不行也得行”的特训
秉承“从严治学,用心服务”的理念,项目组结合汽车后服务企业建设和发展需要,从经营管理实际出发,设计了一套完整无缝的培训体系,从完善项目设计基础上为培训保驾护航(见图表2)。

图表2  项目设计基础

 
 
光靠培训专家的力量,够么?

为开发出符合学员需要的学习内容,项目组联合在汽车后服务市场上极有影响力的M公司,以其深耕多年的实战经验为背景,全方位分析、提炼实用案例与方法。

在课程开发层面,置信大学资深课程设计专家联合汽车后服务市场行业专家,组成了课程体系开发小组,多次研磨、脑力激荡,定制化开发课程。

在师资整合方面,项目组特别聘请了M公司董事长亲授“汽服门店经营管理之道”;而“说服力沟通”特邀美国版权认证讲师、具有实战经验的业内总经理亲自授课;“绩效改进工作坊”则由多位行业专家联合评审改进。

培训界行业专家联动市场化实战专家,真正做到了专业化强强联合。

 
四天四夜,让你看到TA变了

从企业需求入手,项目组严格按照ADDIE模式,在预设实际效果的前提下,设计了四天四夜的特训营。

特训营采用全封闭培训模式,在教学设计、师资链接、后勤保障、环境打造等方面采取全方位管控模式,使培训环节环环相扣。

此外,为促进培训有效落地,项目组在培训前通过一对一交流的方式,了解学员需求;培训中,成立课程建设委员会,以反馈培训效果,及时调整课程。

在搭建课程体系时,从汽车后服务市场经营需求、管理需求、营销需求、人员素质要求四方面出发,以综合素质培养为着力点,意在提升学员的营销、经营、管理能力,让培训效果完美呈现。
 

上的是“正三观”的硬课

“行行都是服务业,人人都是服务员,环环都是服务链”。

服务思维已深入人心,项目组从一开始就树立起培训服务意识,围绕团队建设、沟通说服、经营管理、评审与行动四个方面,定制化研发课程(见图表3)。


图表3 定制化课程体系

边训,边玩

针对学员均为自主经营的企业主或分店店长的情况,置信大学结合游戏化学习法与团队整合打造,研发出游戏化军训加素质拓展的训练内容。

  • 烈日下站军姿,锻炼学员的执行力。

  • 团队摆水杯游戏,设定营销场景,让学员在极短的时间内,以标准的形式,将水杯摆齐、摆好,类似于实际经营过程中对产品的全方位布置以及快速判别;

  • 团队拓展杯子舞,以统一团队意志为目标,使学员在寓教于乐中快速提升;

  • 晚间进入团队战斗力改进工作坊,应用“YCYA”模式(目标设定或任务设定、论证、实施、奖惩)设置随后3天的学习计划,并将“想说就说”小微课引入课堂,让学员在活泼、轻松的氛围中感悟、分享一天的学习收获。

 

一天的游戏化、场景化军训拓展,有助于提升学员自身情景化体验感、团队领导意识;锻炼吃苦耐劳的意志品质,使之快速进入学习状态。

你的“三观”够正么?

沟通说服客户是汽车后服务市场营销的关键。

训练营利用一天一夜的时间,讲授来自美国的版权课程“汽服门店沟通说服之道”,以提升责任观、客户观、能力观“三观”为目的,通过视频、游戏、案例等方式指导学员智慧地投客户所好,完成成交(见图表4)。


图表4  沟通说服之道的实施步骤

责任观:立身之本可不能丢

沟通说服之道首先强调责任意识,借助案例教学法,从正反两方面列举行业实际经营案例,多维度剖析责任意识的重要性,从思想上引导学员更加注重个人与企业的立身之本。

 

客户观:识别TA是哪种人

人的人格特征主要分为表现型、友善型、分析型和控制型,准确识别客户人格,才能对症下药,促进成交。

例如,在产品或服务绝对优质的基础上想要谈成订单——

  • 表现型客户需要获得认同感;

  • 面对友善型客户,则需要接纳对方,让对方获得一种宾至如归的感受;

  • 对于分析型客户,应重点介绍产品的质量、性能,以及服务优势;

  • 与控制型客户沟通,则需要给对方以成就感。

 

了解基本原则以后,讲师会播放人格类型分析案例,将学员分成不同小组,采用观后分析、判断、分享、竞赛的模式,帮助学员快速巩固、应用与不同性格客户的沟通技巧。其中,竞赛环节应用配套研发的bingo游戏,以游戏积分的形式,寓教于乐。

项目组还开设了沟通说服力改进工作坊,采用教练辅导技术,从课程大纲着手,教练指导学员一步一步消化、应用所学,并制定实际场景中的应用计划。

 

能力观:举一反三,创新应用

最大的不变就是变化。实际经营中,学员难免会遇到各种不同的情景,一天的教学活动不可能面面俱到,这就需要培养学员自主学习、创新应用的能力。

前期的教学设计中,项目组将教练技术应用于整场的教学活动,多次引用建构主义模型,催化学员自主思考,自动学习,不断提醒学员养成自我发问的习惯。

 

人、事、物,要“管”到极致
紧随营销力之后的是经营与管理能力。衔接第二模块的沟通说服之道,第三模块全天进入经营与管理实战落地课程(见图表5)。

图表5  经营管理之道课程设计
 
本模块的课程体系以“5/3/2”原则呈现在学员面前。“人”的管理占50%,“事”的经营占30%,“物”的经营管理占20%。对经营管理中的重点工作进行量化拆分,以更好指导学员提升业绩。

项目组以数据分析为依据,大量采用案例支撑教学,以行动计划书为落脚点,使学员在一个个鲜活真实的案例中反观自我经营管理情景,以计划指导后续工作。

课程中,老师对店面形象注意要点的讲解,让学员耳目一新。

常规经营中,很多管理者不注重店面形象,认为卖品随便归类整理一下就行,工具用完只要归位就好。但授课老师提出了更为苛刻的学习案例:卖品要专人擦拭,归类摆放要精细到每一颗螺丝,工具用完都要进行保养,使之如新品一样。

该模块引进了营销力改进工作坊,通过层层剖析、评审,汽服人发现了各自门店的问题,在不断地听讲与研讨中找到改进措施,制定了切实可行的行动计划。

落地的,都是可行的

第四模块进入行动计划书交流与评审环节。

这一阶段完全采用教练技术,以学员为中心,将团队建设之道、说服沟通之道、经营管理之道的成果全部集中展示;以小组交流、小组研讨、小组修改为开端,经过教练引导,再次改进;最后由业界专家进行专业评审,再次评估可行性,直到回归企业落地执行。
 

给的是“管家式”的服务

管家式服务以全面、细致、标准、贴心著称,已成为服务业常用的标志性代名词。项目以管家式培训模式为主,实现“扶上马,送一程”。

在训后1~2个月内,项目组会组织学员开展至少一天的行动复盘——

  • 挖掘优势,提炼成功案例;

  • 找出课程不足,以期完善;

  • 再度激活学员,帮助持续学习;

  • 制定下步计划,更新迭代课程。

 

在复盘辅导过程中,项目组结合了企业经营实际情况,以教练技术为主导,引导学员做出创新性实际落地方案(见图表6)。


图表6  创新改善提案表


为确保质量,在问题解决方案实施之前,还要严格评审。整个流程结合了全公司的集体智慧,减少了漏洞,使实施环节更加顺畅可靠。在后期效果检验环节,更有学员在自己的公司设置了公平透明的奖惩机制,大大激活了团队的创新力。

作者 | 置信大学营销力百分百项目组

来源 | 《培训》杂志3月刊


上一条<<  阿里“四术”——中层管理者培养法则 下一条>>  企业在线学习的思维转场
其他资讯